En toda institución educativa existe una cartera de morosos. Por ello, una de las claves del trabajo del área de cobranzas es identificar y tratar a los diferentes tipos de deudores que componen dicha cartera, con el fin de recuperar el dinero de la institución.
Una de las claves del trabajo del área de cobranzas es identificar y tratar con los diferentes tipos de deudores que componen la cartera, con el fin de recuperar ese capital.
Un poco más al respecto permite identificar tipos de morosos a fin de desarrollar e implementar las estrategias más adecuadas en cada caso.
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5 Preguntas Clave para Analizar y Clasificar los Tipos de Deudores
En primer lugar, se debe partir del hecho de que no todos los deudores son iguales. De allí la importancia de recopilar información sobre cada tutor o cliente moroso en materia de solvencia, liquidez, historial de pagos, endeudamiento, entre otros aspectos.
De esta manera se podrá hacer un análisis del deudor e identificar con qué tipo de moroso se está tratando. Para ello es esencial plantearse 5 preguntas clave:
- ¿Quiere pagar el deudor?
- ¿Puede pagar?
- ¿Sabe qué tiene que pagar?
- ¿Obra de buena fe?
- ¿Tiene una razón objetiva para no pagar?
Con el resultado de este análisis, el gestor de cobros puede averiguar el diferente grado de intención que tiene el moroso en realizar el pago: si tiene liquidez suficiente para hacerlo o no, si la interacción con el tutor o cliente moroso ha sido la adecuada, entre otros aspectos.
Entonces, a partir de esa diferenciación es posible segmentar y conocer el perfil de los deudores y generar una posible clasificación de los tipos de morosos que posee la institución.
A partir de los aspectos diferenciadores de cada moroso es posible segmentar y conocer el perfil de los deudores que conforman la cartera de mora institucional.
¿Cuáles son?
Conoce Ahora Todos los Tipos de Deudores que Pueden Existir en tu Institución Educativa
Si se desea que una institución educativa o colegio tenga una buena gestión de los tutores y clientes morosos, se debe tener muy presente que no todos los deudores son iguales, ni se les puede tratar de forma indiscriminada. Solo así podrás enfrentar la morosidad con éxito.
Al momento de reclamar una deuda, el equipo de cobranzas deberá atender al perfil del deudor puesto que cada uno requiere un tratamiento diferenciado y una estrategia de recobro idónea en relación con ciertos rasgos distintivos.
El equipo de cobranzas debe atender al perfil del deudor: brindar un tratamiento diferenciado y una estrategia de recobro idónea en relación con ciertos rasgos distintivos.
¿Cuáles son los diferentes tipos de deudores factibles de distinguir?
Deudores Intencionales
Son aquellos de mala fe ya que pueden pagar al contar con la liquidez necesaria, pero no quieren hacerlo. Se dividen, a su vez, en dos subgrupos: los que terminan pagando la deuda, aunque tarde; y los que no pagan nunca (a menos que se ejerza algún tipo de coerción).
¿Ejemplos? Aquellos tutores o clientes que se encuentran retrasados en sus pagos y solo acceden a hacerlo a cambio de algún beneficio, como facilidades de pago o quita de intereses por mora.
Deudores Fortuitos
Este tipo de deudores son los de buena fe: quieren pagar pero no pueden ya que no cuentan con la liquidez necesaria. Pagarían, si tuvieran los medios para hacerlo. Estos morosos, finalmente, pagan, si se les concede plazos de tiempo suficientes y se les otorgan facilidades para pagar la cantidad adeudada.
Deudores Incompetentes y/o Desorganizados
Son aquellos que pueden pagar, no tienen mala voluntad, pero no saben lo que deben. Su administración es un caos: son los considerados desorganizados, incompetentes y hasta despistados.
El envío de notificaciones regulares, por email y con acuse de recibo es siempre una estrategia adecuada en este caso.
Deudores Negligentes
Son los que no quieren saber lo que deben, no se preocupan por mejorar su organización, e, incluso, prefieren ocupar su tiempo en otras actividades más lúdicas. Conocen la existencia de la deuda, son conscientes de ella, pero no se preocupan de realizar el pago.
La Importancia de Conocer Identificar los Tipos de Deudores para el Proceso de Cobranza
Ahora bien, ¿de qué sirve conocer los diferentes perfiles de deudores?
Cada cliente es un caso especial que requiere de una técnica aplicada en el momento adecuado. El gestor de cobranzas de la institución no debe aplicar tratamientos generales, si desea obtener éxito en el cobro.
¿Por qué aplicar estrategias de gestión de mora diversificadas en una institución educativa?
La Segmentación de los Tipos de Deudores de tu escuela, un Paso Fundamental en el Proceso de Cobranza Efectiva
La segmentación puede tomar tiempo, pero permite ordenar y dar luz del comportamiento de pago futuro de los tutores y clientes de un colegio o institución. Finalmente, ayudará a generar una cobranza efectiva y acortar significativamente los plazos de pago.
Conocer el perfil de los morosos, es decir, la segmentación de la cartera, permite considerar estrategias más adecuadas y con ello mejorar la tasa de recupero de la mora en juego.
Los siguientes son los aspectos insoslayables a considerar:
- si el tutor o cliente moroso es capaz de cumplir los compromisos de manera consistente en el tiempo; es decir, si tiene la liquidez suficiente para hacer frente a sus obligaciones;
- identificar la mejor forma de cobrarle al deudor y a través de qué medios;
- valorar en el caso por caso la decisión de hacer un plan de pago con un cliente;
- el plazo promedio de pago (lo que ayuda ver el comportamiento de pago histórico de un tutor o cliente y el grado de consistencia que este ha tenido en el tiempo).
Para facilitar este proceso, el uso de las nuevas tecnologías, como tener un software de gestión de cobranza, significa hacer más sencilla la segmentación de una cartera de cuentas por cobrar, lo que mejora el proceso de cobranza en la institución.
Por ejemplo, con la ayuda de un software de gestión de cobranzas, el equipo encargado del sector puede, rápidamente, agrupar por cliente los registros de deuda, netear las facturas y calcular la deuda total actualizada.
Y con esa base de datos, comenzar el proceso de segmentación de la cartera de cobranza.
Conclusión
Conocer el perfil de los diferentes tipos de deudores es una labor necesaria para toda institución educativa que busca mejorar la rentabilidad con el recupero de la cartera de morosos. Esto es: no puede tratarse de igual manera a alguien que se retrasa eventualmente en un pago que a aquel que adeuda una suma importante de dinero.
Este paso es importante para seguidamente poder segmentar a los tutores y clientes morosos de acuerdo con características comunes y según diferentes aspectos establecidos, previamente.
Para poder hacerlo es necesario conocer cuáles son los criterios que se van a usar para clasificarlos, de qué manera se van a analizar y estudiar y si esa clasificación es la adecuada o no.
Durante el proceso, es importante poder contar con una herramienta de Gestión de Cobranzas que permita, rápidamente, redefinir la estrategia de segmentación de la cartera de cobranza en función de asignar los recursos a cada segmento de trabajo, según corresponda.
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