La segmentación de clientes implica el proceso de agrupamiento de los clientes según diferentes parámetros. Si son de interés para la institución educativa, se podrán implementar diferentes tipos de segmentación según los objetivos.
La segmentación de clientes en instituciones educativas se suele realizar con el objetivo de un mejor abordaje del problema de la morosidad. Así, pueden agruparse a los estudiantes según la cantidad adeudada, la antigüedad de la deuda u otros criterios.
La segmentación de clientes es una herramienta que permite agrupamientos según el tipo de deuda con el objetivo de tomar las acciones correspondientes.
Teniendo en cuenta estos parámetros, se tomarán diferentes medidas para lograr la cancelación de la deuda. Por ejemplo, no se realizan las mismas acciones en casos de mora ocasional o si hay cierta recurrencia en las deudas.
En el siguiente video, podrás encontrar más información sobre la segmentación de clientes:
¿Qué es la SEGMENTACIÓN DE MERCADO, cuándo se realiza y para qué sirve? (Con ejemplos)📈
Repasemos ahora algunos de los tipos de segmentación más frecuentes.
Contents
#1 Segmentación geográfica
En este caso, la agrupación de clientes se realiza según la zona en la que viven. Este tipo de segmentación permite, por ejemplo, saber en qué lugar hay más interés por la propuesta educativa que ofrece la institución.
O bien, cuáles zonas de influencia pueden presentar mayores dificultades en el cumplimiento de los pagos.
#2 Segmentación demográfica
Esta es una de las segmentaciones de clientes o estudiantes más interesantes e importantes que se suelen realizar. Se basa en datos demográficos como la edad, género, nacionalidad, nivel educativo, tamaño de la familia, ocupación o ingresos.
Estos datos permiten un acercamiento al destinatario de la propuesta y a quienes conforman la comunidad educativa. Incluso, se puede llegar a saber cuáles pueden ser los inconvenientes por los que están pasando quienes no pueden pagar una cuota.
La segmentación demográfica se realiza teniendo en cuenta, por ejemplo, la edad, el género, nacionalidad, nivel educativo, entre otras cualidades.
#3 Segmentación conductual
La segmentación conductual consiste en agrupar a los clientes teniendo en cuenta su comportamiento, estilo de vida, valores, actitudes e intereses. Por lo general, para este tipo de segmentación es necesario realizar una investigación exhaustiva porque es relativamente subjetiva.
Sin embargo, quienes trabajamos en instituciones educativas sabemos que hay diferentes tipos de morosos y que toman diferentes actitudes respecto a sus obligaciones. Por ello, podemos intentar esta clasificación de tipos de morosos:
- Deudor intencional
Tienen la capacidad de pagar, pero no quieren hacerlo porque consideran que la institución no está cumpliendo con sus servicios. Estos suelen ser los casos de padres que no atienden los llamados e ignoran los comunicados.
También, se los puede asociar con aquellos padres nuevos en la institución.
- Deudor fortuito
Generalmente son padres, clientes o estudiantes con cierta antigüedad en el establecimiento. Tienen la intención de abonar, pero no la posibilidad.
Los motivos pueden ser varios: la pérdida de empleo, algún incidente que les causó un perjuicio en su economía, entre otros. Son clientes responsables que están pasando por un mal momento y suelen acercarse a la institución para dialogar.
- Los deudores desorganizados
Poseen los medios para ponerse al día con la deuda pero no tienen conocimiento sobre las cuotas pendientes de pago.
Esta clase de deudores no tienen mala voluntad, pero sí una gran desorganización administrativa. Generalmente desconocen o desatienden las responsabilidades que deben asumir.
Un ejemplo típico de este tipo de morosos en instituciones educativas son los padres divorciados que se dividen las cuotas a abonar. Esta situación se complejiza por la falta de comunicación entre los padres, donde uno asume que el otro hizo el pago y viceversa.
En las instituciones educativas hay diferentes tipos de morosos, cada uno de ellos toma actitudes típicas respecto a sus obligaciones impagas.
#4 Segmentación psicográfica
Este tipo de segmentación se realiza identificando actitudes específicas de los clientes. Es decir, que se consideran tendencias en su comportamiento y sus procesos para tomar una decisión.
Por ejemplo, en el caso de que se agrupen personas con los mismos intereses o bien, aspiren a un estilo de vida similar.
Identificar el valor de cada cliente también es importante
Para poder identificar cuales son los clientes más importantes de la institución educativa, se pueden considerar tres características clave:
- Valor económico: ingresos que aportan mensualmente a la institución.
- Potencial del cliente: probabilidades de que la familia de un alumno contrate un servicio en un plazo determinado.
- Grado de fidelización: hace referencia a las posibilidades de que el alumno permanezca en la institución en el futuro.
Al utilizar estas tres variables, cada cliente tiene un valor diferente se conoce así su nivel de importancia para la institución educativa en relación al ingreso que genera.
Conclusión
Sin duda, la segmentación de clientes es una excelente herramienta a fin de agrupar a las personas que consumen un producto o un servicio según los parámetros que le interese a la empresa que realiza la segmentación.
Para beneficio de las instituciones educativas, este tipo de herramientas permite el mejor abordaje del problema de la morosidad. Por lo tanto, se segmenta a clientes, familias, tutores o estudiantes, según el caso, teniendo en cuenta el tipo de deuda.
Esto facilita la reflexión y la toma de acciones específicas según la antigüedad de la deuda o el monto comprometido. Desde Aulicum podemos ayudarte con esta tarea porque nuestro software realiza la segmentación de deudores.
Además, con él podrás automatizar varias tareas diarias, como la generación de deudas recurrentes o el envío de recordatorios por mail o WhatsApp. De ese modo, el sector administrativo puede dedicar más tiempo a la recuperación de la cartera vencida.
Muchas instituciones confían en Aulicum para realizar la gestión de cobranzas. ¡No dudes en contactarnos! Nuestros asesores podrán brindarte toda la información que necesiten.
Si te ha gustado este artículo, quizás te interese:
¿Cómo Puedes Mejorar la Gestión de Cobro en tu Institución Educativa?
Gestor de Cobranza: Ventajas de Utilizar un Software para una Cobranza Eficaz
Descubre Todo lo que Puedes Hacer con el Software de Gestión de Cobranza Aulicum
